初创企业如何做爆万亿级2B市场?

文章分类:市场前沿 发布时间:2016-01-14 原文作者:助手集团 阅读( )

初创企业如何做爆万亿级 2B 市场?

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初创企业如何做爆万亿级 2B 市场?

 


编者按:To B 企业的特点是什么?To B 创始团队应该从哪几方面着手做好市场?听听猿团联合创始人、前环信市场总监石晓锐说说他的观点。本文经授权转载自微信公众号猎掌门(liezhangmen520),作者李源。

To B 企业的特点

我工作 7年,做了三年公关、两年策划、两年市场。先是在医药行业,之后去了 CSDN,后来又转到环信,目前为猿团的联合创始人,负责公司的市场运营及营销管理工作。

To B 的创始人大部分有技术背景,传递给企业的也是这种企业级服务,就是说你的产品在用我的功能的时候,能解决什么问题。在我看来,To B 和 2D 的工具服务厂商有几个特点。

1、免费

对于厂商,尤其是互联网企业,这种服务是趋向于免费的,所以一些企业服务商在价格定位的时候前期都是免费提供服务。

不过这种特点的弊端是,后期融资会面临很大的风险,因为投资人会看你的营收水平。毕竟提供免费服务是无法盈利的,而盈利模式又是投资人相对看重的要素。

2、差异

不同的人做这个领域,都会有很大的差异。

To B 市场的现状,完全就是好多厂商都在那里刷存在感。比如说天天发朋友圈,参加一些大会,跟上下游的合作厂商做活动等等,通过这种方法覆盖更多的客户。结果在转化的过程中,就会有问题:

如果厂商的执行人员、市场人员很专业,他们会通过产品优势传递给客户正确的信息,并引导客户付费,或者转向用他们的产品。

但如果厂商的执行员工、市场人员不了解整个行业趋势和背景,他们无非就是告诉客户:我们是做什么的。而实际上客户没有真正消化。

怎么能把客户的需求挖掘出来,知道客户在这个时间点一定要用你的产品很关键,这是落地执行人的能力问题。

所以建议厂商在做市场活动的时候,搭配一个销售。销售第一时间把客户的需求挖掘出来,然后市场配合销售去做各种互动形式的管理。

这里面会涉及到几个点:

第一是一定要了解你的客户,他是什么行业的。

第二是需要准备相关的专业问题。比如说客户会问你的产品区别于其他产品的优势,这个问题需要你在前期主动跟技术人员沟通,之后才能跟客户解释。

了解了 To B 企业的特点后,接下来说说具体要怎么做市场。拿我在环信为例,我刚去环信的时候,就 20 多个人,10 个月的时间完成了 B 轮一千两百五十万美金融资,发展速度蛮快的。在这期间到底做了哪些事情呢?

   

市场四部曲,缺一不可

1、品牌是怎么做起来的?

(1)创造品牌

一个初创企业,没有任何品牌效益,那么首先要去创造品牌,要针对企业文化、企业的 logo、企业的 slogan,去做一些定制化的东西。

然后就是对外的宣传。公司的定位,公司到底是做什么的,产品功能是什么,优势是什么(亮点)?你的团队用户到底有哪些?这些跟企业文化、logo、slogan 都要有一个整体性的联系。

(2)塑造品牌形象

在创业初期打造市场品牌,重点是把核心客户的品牌形象提高。可以用动物或者是人物做品牌形象,围绕其去做很多延展化的东西。现在的 To B 市场,可以参考一些 To C 的方式,或者是一些电视节目的方式。打个比方,可以做客户的访谈,比如像鲁豫有约这样,把产品背后的人的故事挖出来。

从 CEO 到研发团队,都要打造自己的品牌,因为只有品牌建设起来,才能增强在社区或者在像知乎这样的平台的影响力,才会逐步强大。

(3)打造技术品牌

品牌到后面,你会发现用户实际上最关注的是技术本身,这时候要考虑一个技术品牌的导入问题。为了打造技术品牌,在环信的时候我们做了三件事:

A.开源社区。在社区里搜罗一些基于我们产品的关键技术的词语,再结合开源软件的内容,放到问题当中,以知乎问答的形式,让开发者去做一些内容的生产和互动。

B.开发者俱乐部。我们会让客户基于这个俱乐部做一些线下的交流。

C.meet up(小型沙龙) 和 social mobile(移动社交)。

首先是 Meet up

我们看到的好多传统沙龙,都是各个厂商轮流讲一些自己的技术。但受众对这种形式会有疑问:到底你们讲的这些东西要怎么使用?怎么融合到我的场景里呢?

原文来自:助手科技集团